Bir fırsat sezdiğinizde, satışı mümkün olduğunca çabuk mu sonuçlandırmaya çalışırsınız? Yoksa ihtiyaçlarını daha iyi anlamaya çalışmak için kişiyle daha fazla sohbet mi edersiniz? Daha sonra kişinin ihtiyaçlarına daha bütünsel olarak cevap verebilecek daha yüksek değerli veya tamamlayıcı ürünler mi önerirsiniz?
Elbette, doğrudan satışta önemli olan satıştır. Öyle olsa bile, müşterilerimizle olan ilişkimiz asla satış işlemlerini hızla sonuçlandırmaktan ibaret olmamalıdır. Bunun nedeni, potansiyel olarak daha fazla iş yapılabilecek olmanız değildir. Aksine, QNET ürün ve hizmetlerini daha fazla satarak ve çapraz satış yaparak insanlarla bağlantı kurabilir ve onlara daha iyi hizmet verebiliriz. Yukarı satış ve çapraz satış nedir? Neleri içerirler ve iş dünyası için neden bu kadar önemlidirler?
YUKARI SATIŞ VE ÇAPRAZ SATIŞ NEDİR?
Basit bir ifadeyle, bir satış temsilcisi müşterilere başlangıçta ilgilendikleri ürünün yerine daha üst düzey, daha pahalı, yükseltilmiş veya geliştirilmiş bir ürünü sunduğunda ve satın almalarını önerdiğinde üst satış gerçekleşir. Çapraz satış ise, satıcıların müşterilerini kendi deneyimlerini zenginleştiren tamamlayıcı ürünler satın almaya teşvik etmesiyle gerçekleşir.
Dolayısıyla, örneğin Physio Radiance Gentle Foaming Cleanser ile ilgili durumda, üst satış, bir QNET BT’sinin bir aday veya müşteriye tam cilt sağlığı koruması için tüm Physio Radiance Cilt Bakım Serisini satın almayı teklif etmesini veya devrim niteliğindeki Physio Radiance Visage+ yüz bakım cihazını ve eşlik eden Physio Radiance Visage+ Arındırıcı Jeli de tercih etmesini içerebilir.
1. Sormayı ve Dinlemeyi Bilin
İster olası ister uzun süreli bir müşteriyle çalışıyor olun, müşterinizin ihtiyaçlarını anlamak çok önemlidir. Ancak o zaman tavsiyelerinizle değer katmaya çalışabilirsiniz. Sorgulayıcı sorular sorarak ve yanıtları dikkatle dinleyerek işe başlayabilirsiniz.
2. Basit Tutun
Ürün ve hizmetler önerirken, müşterilerinizi çok fazla bilgi bombardımanına tutmadığınızdan ve/veya ihtiyaçlarını karşılamayan ürün ve hizmetlere odaklanmadığınızdan emin olmanız önemlidir.
Bu nedenle bir yaklaşım, önerileri en fazla etkiye sahip olacak bir veya iki öğeyle sınırlamak olabilir.
3. Değer Gösterin
Gerçek bir değer gördükleri sürece, müşteriler genellikle başlangıçta amaçladıklarından daha fazla harcama yapmakta bir sakınca görmezler. Ancak doğrudan satıcıların yapması gereken şey, sundukları ürünlerin kalitesini anlatmaktır.
İşte bu noktada ürün hakkındaki uzmanlığınız kilit rol oynar. Ayrıca müşteri referansları, bilimsel çalışmalar ve QNET’in olağanüstü HomePure Zayn hava temizleyicisi örneğinde olduğu gibi Avrupa Alerji Araştırma Vakfı Merkezi gibi kalite güvence kuruluşlarının akreditasyonları da özellikle yararlı olabilir.
4. Her Zaman Takip Edin
Uzmanlar satış sonrası etkileşimlerin en az satış kadar önemli olduğunu düşünüyor. Ve doğrudan satışta, bu takip alışverişleri daha fazla üst satış ve çapraz satış fırsatı sağlar. Müşterileriniz satın aldıklarından memnun mu? Faydalı geri bildirimleri veya iyileştirme notları var mı? Deneyimlerini geliştirebilecek diğer ürünleri keşfetmek isterler mi?
Basit bir telefon görüşmesi veya e-posta size ipucu verebilir ve muhtemelen size daha fazla tavsiyede bulunma şansı sağlayabilir.
5. Profesyonel ve Etik Olun
Hem başarılı hem de vicdansız olmak kesinlikle mümkün olsa da müşteri sadakati asla hafife alınmamalıdır. Bu nedenle, tavsiyelerinizde ve müşterilerle etkileşimlerinizde her zaman etik ve profesyonel olmaya çalışın.
Unutmayın, günümüzde müşteriler her zamankinden daha seçici ve takdir ettikleri şeyler arasında ilkeli ve değerleriyle uyumlu satıcılar ve markalar var.
6. İyi İlişkiler Daha İyi Satışlara Yol Açar
Evet, üst satış ve çapraz satışın bir BT’nin kârlılığı için hayati önem taşıdığına şüphe yok. Ancak bu uygulamaları mükemmelleştirmenin ve işin uzun ömürlü olmasını sağlamanın sabır, sıkı çalışma ve güçlü müşteri-doğrudan satıcı ilişkileri kurmaya odaklanmayı gerektirdiğini unutmayın.
